Prodej nemovitosti – jak na to (2. část)

Na co vše je potřeba se při prodeji nemovitosti zaměřit a jakých chyb se vyvarovat? Dílčích úkolů pro prodávajícího je opravdu mnoho. Čím lépe se na jednotlivé body prodeje připravíte, tím lépe se vám nemovitost podaří prodat.

Příprava nemovitosti k prodeji

Prodávající často nedoceňují fakt, že v čím lepším světle nemovitost ukáží, tím lépe ji prodají. Nemovitost se dá samozřejmě prodat i bez předprodejní přípravy. Rozdíl je ovšem velký. Pokud je příprava provedena správně, ve většině případů se vyplatí. Bez ní budete nemovitost velmi pravděpodobně prodávat déle a hrozí, že ji neprodáte tak dobře.

Je to stejné, jako když jdete do obchodu. Lidé chodí do obchodů, které hezky vypadají, hraje tam pěkná hudba a příjemně to tam voní. Instinktivně sahají po zboží v hezkých obalech. Autobazary už dávno pochopili, že když auto vyčistí, naleští, navoní, tak půjde do světa mnohem dřív a za vyšší cenu, než když to neudělají. U nemovitostí to platí úplně stejně.

Předprodejní příprava je marketing a dobrý marketing prodává. Na podvědomé úrovni ovlivňuje každého z nás. Abychom pomohli zájemcům o koupi ukázat potenciál nemovitostí, i ten, který je očím skrytý, děláme homestaging, 3D vizualizace nebo virtuální prohlídky.

Homestaging a fotoprezentace

Homestaging znamená předprodejní přípravu nemovitosti na prodej. Je to aranžmá nemovitosti, které pomáhá ukázat nemovitost zájemcům v co nejlepším světle. Po provedeném homestagingu je důležité nechat udělat fotodokumentaci od profesionálního fotografa a tu použít při propagaci. Tím se efekt násobí, což pomáhá nemovitost lépe prodat.

3D vizualizace

3D vizualizace ocení zejména početná skupina zájemců, kteří mají nižší schopnosti vizuální představivosti. Může to být neocenitelné plus u nemovitostí před rekonstrukcí, ve výstavbě nebo těch, ve kterých žije hodně lidí, a jsou tedy plné nábytku nebo je tam velký nepořádek.

Virtuální prohlídky a videoprezentace

Virtuální prohlídky usnadňují zájemcům rozhodování na dálku. Jsou vhodné zejména u složitých či členitých bytů a domů. Videoprezentace jsou obrovskou výhodou, pokud chcete propagovat nemovitost na Facebooku nebo Youtube. Můžete tak s přijatelným rozpočtem na inzerci oslovit hodně lidí. Význam obou těchto metod navíc výrazně vzrostl v době přijatých omezení v důsledku epidemie koronavirem.

Prodejní strategie při prodeji nemovitosti

Zásadně ovlivnit úspěšnost prodeje může volba prodejní strategie. Seznámíme vás s několika důležitými strategiemi, o nichž byste měli vědět.

Postupné snižování ceny nemovitosti

Strategii postupného snižování ceny intuitivně volí většina prodávajících. Začnete na maximální ceně, kterou chcete získat, a když se za ni nedaří nemovitost prodat, začnete cenu snižovat. Není to špatná strategie, ale ne vždy se musí vyplatit.

Prodej nemovitosti obálkovou metodou

Obálková metoda je forma aukce neboli soutěž o prodej nejlepší nabídce. Je to velmi úspěšná prodejní strategie, pokud je dobře zorganizovaná. Při tomto způsobu prodeje předkládají zájemci prodávajícímu své nabídky v obálkách a ten je po uzávěrce soutěže vyhodnotí a vybere tu, která mu nejvíce vyhovuje. V dnešní době ovšem obálky nahrazují elektronické aukční systémy, jako máme např. i my v RE/MAXu Delta.

Den otevřených dveří – prohlídka nemovitosti

Den otevřených dveří je prodejní strategie, kterou maximálně usnadníte lidem, aby se přišli na vaši nemovitost podívat. Den otevřených dveří je nezávazný, lidé se nemusejí předem nikde domlouvat a rezervovat termíny, což už je pro některé příliš zavazující. Zdánlivá nevýhoda, že mohou přijít i tzv. bytoví turisté, kteří nemají v plánu nic koupit, může být naopak výhodou. Těch, kteří nemovitosti kupují spontánně, bez předchozího plánování, není vůbec málo.

Zejména u investičních bytů a rekreačních objektů se stává, že nemovitost koupí ten, kdo to vůbec neplánoval. Stává se to, ale i u větších bytů a rodinných domů, nejčastěji, pokud se nemovitost nachází v místě, kde dotyčný zájemce žije nebo má k místu vztah.

Strategie odložených nabídek

Princip strategie odložených nabídek spočívá v tom, že při propagaci stanovíte termín, kdy začnete vyhodnocovat nabídky zájemců ke koupi. Např. inzerci spustíte 1. června a v ní sdělíte, že nabídky ke koupi začnete vyhodnocovat až od 10. června.

Strategie odložených prohlídek

Strategie odložených prohlídek je podobná, ale s tím rozdílem, že v inzerci sdělujete, že prohlídky se začnou organizovat až od určitého data. Např. zítra spustíte inzerci a v ní všem zájemcům sdělíte, že prohlídky začínají za 10 až 14 dní. Díky tomu roste šance, že budete mít více zájemců o prohlídku, čímž se zvyšuje i šance na výhodnější prodej.

Propagace nemovitosti

Propagace sice stojí čas a peníze, ale patří k nejdůležitějším aktivitám při prodeji nemovitostí. Právě tady prodávající často chybují, když si myslí, že k úspěšnému prodeji stačí inzerce na jednom nebo dvou realitních serverech a možná ještě prodejní plachta na domě. To je velký omyl. Je pravdou, že i se špatnou propagací lze nemovitost prodat. Stačí, když nasadíte nízkou cenu. Jenže většina prodávajících chce na prodeji co nejvíc vydělat. A to bez kvalitní propagace nejde.

Často se stává, že lidé, kteří prodávají svépomocí, ušetří na provizi realitní kanceláře, ale prodělají tím, že prodají za méně, než by mohli. Dobrý realitní makléř by Vám měl pomoct peníze vydělat, ne utratit. Platí jednoduché pravidlo: čím více lidí oslovíte, tím lépe nemovitost prodáte. Běžný samoprodejce osloví max. 20 % kupujících, které dokáže oslovit kvalitní realitní makléř.

Právě ve schopnosti lépe propagovat je klíčová služba dobrých realitních kanceláří. Realitní kanceláře jsou vlastně reklamní agentury, které pomáhají prodávajícím více vydělat tím, že dokážou jejich nemovitost lépe zpropagovat. Nikdy nevíte, odkud přijde kupující, proto je třeba se zaměřit na více prodejních kanálů a být při propagaci aktivní. Pasivní prodávající při prodeji svépomocí většinou neuspějí.

Pro propagaci nemovitosti na prodej se toho dá dělat opravdu hodně:

Inzerce na realitních portálech

Realitních serverů jsou desítky, ale smysl dávají jen některé z nich. Měli byste inzerovat na nejnavštěvovanějších realitních portálech. Nespoléhejte se v žádném případě jen na jeden. Nestačí jen inzerovat, některé portály nabízí za příplatek zvýrazňování nabídek nemovitostí. Využívejte toho. Jinak se váš inzerát po několika dnech „ztratí“ v záplavě dalších inzerátů.

Inzerce na sociálních sítích

Vedle klasické propagace v inzertních časopisech, letácích s nabídkami nemovitosti v tisku apod. představují dnes sociální sítě, například Facebook, skvělou formou propagace, bez které už se prakticky neobejdete.

Plachty na domě

Pokud máte nemovitost na rušné ulici, využijte toho a umístěte třeba na plot plachtu s nabídkou na prodej. Stojí-li vaše nemovitost v ústraní, můžete tak alespoň oslovit sousedy. Dopad prodejních plachet ve srovnání s dalšími kanály není tak velký, ale na druhou stranu plachty jsou poměrně levné, a šance, že se někdo ozve, tu je.

Propagace v místě bydliště

Ještě efektivnější způsob prodeje je cílené oslovování lidí ze sousedství, např. letáky nebo pozvánkami na den otevřených dveří. Sousedé, kteří mají k lokalitě vztah, občas o koupi vaší nemovitosti projeví zájem. Někdy jsou navíc ochotní nabídnout vyšší cenu než ostatní.

MLS systém

Nejefektivnější způsob prodeje nemovitosti představuje tzv. MLS systém, který automaticky páruje nabídky nemovitostí s poptávkami. Čím více nabídek a poptávek v systému je, tím větší je pravděpodobnost, že dojde ke spárování a následnému prodeji. MLS systémy provozují jen velké realitní kanceláře, jako je i RE/MAX Delta.

Online marketing

Online marketing je při prodeji nemovitosti čím dál důležitější. V Česku si vystačíte s inzertními platformami, jako je Google Ads nebo Sklik.cz. Můžete si v nich vytvořit inzerát a zacílit propagaci vaší nemovitosti přesně na ty, kteří nemovitosti poptávají. Podmínkou pro smysluplné využití těchto platforem je ovšem alespoň základní znalost online marketingu.

Inzerce cílená na cizince

Cizinci jsou někdy ochotni díky vyšší kupní síle koupit byt či dům za více peněz. Abyste byli schopni nemovitost cizincům nabídnout, potřebujete umět jazyky, vědět, kde a jak inzerovat a také znát jejich nákupní preference. Třeba Ukrajinci rádi kupují byty v panelových domech, Rusové novostavby, Američané byty v historických domech atd. Pro jednoho člověka je nadlidský výkon dobře propagovat nemovitost v různých národnostních skupinách. Proto na prodejích v RE/MAX Delta pracujeme jako tým a MLS systém nám pomáhá v efektivním sdílení nabídek a poptávek po nemovitostech i pro zahraniční klientelu.

Otevřené dveře makléřům

Někteří prodávající se obrňují před všemi realitními makléři. Ale mezi makléři jsou i velmi kvalitní realitní odborníci, které si kupující najímají na vyhledání a prověření vhodné nemovitosti. Často si najímají makléře úspěšní a zaneprázdnění lidé nebo cizinci. Plošným odmítáním makléřů se připravujete o zajímavé klienty.

Příště čtěte např. o mentální odolnosti prodávajícího